Como grupo, a Conn-Selmer se encontra na indústria há dez anos, embora a história de suas marcas date de 1750. Apostando na qualidade americana, possuem várias fábricas e se preocupam fortemente com o mercado latino e o Brasil, especificamente.
Por Paola Abregu
A história da Conn-Selmer se relaciona com o legado das suas várias marcas. Citando rapidamente, o nome da mais antiga é Noblet, que originou os clarinetes Leblanc, há mais de 250 anos, na França. Daí para se tornar um império multimarcas, como é hoje, a Conn-Selmer, Inc, muitas fusões e aquisições ocorreram. “Todo o legado de nossas marcas tem espírito empresarial e de engenho. Muitos dos produtos oferecidos ainda hoje foram desenhados pelos fundadores das companhias com a necessidade de melhorar a atuação musical”, diz Tim Caton, diretor de comunicações e marketing da Conn-Selmer, Inc.
Além de deter diversas marcas, como fabricante, a Conn-Selmer é distribuidora norte-americana exclusiva da Selmer Paris e da Yanagisawa. Fora marcas herdadas, também manufaturam produtos sob os nomes de Aristocrat, Prelude, Avanti, Galway Spirit e Bliss. A Conn-Selmer é uma subsidiária da Steinway Musical Instruments e opera na bolsa de valores de Nova York sob as letras L.V.B. Não há dúvida de que é uma gigante.
Instrumentos herdados e novos também
Os produtos que têm estabelecido a história da Conn-Selmer continuam tendo relevância no mercado atual, alguns, inclusive, tornando-se referências em seus segmentos. Mesmo assim, a empresa continua desenvolvendo modelos inovadores. “Com um foco renovado em qualidade e serviço para o cliente, nosso negócio tem vivenciado um crescimento das ações de mercado ao longo dos últimos cinco anos. A Conn-Selmer se orgulha em fabricar uma linha completa de produtos nos Estados Unidos, sopro, baterias, instrumentos marciais, além de ter um edifício dedicado para ajustar cordas”, destaca Tim.
Em Elkhart, no Estado da Indiana, por meio de suas duas fábricas, a Conn-Selmer manufatura trompetes e trombones profissionais e uma linha completa de sopro, incluindo piccolos, flautas, clarinetes, fagotes e oboés. Em Cleveland, Ohio, realizam-se ajustes completos em violinos, violas, cellos e contrabaixos, enquanto nas instalações em Eastlake, na mesma região, fabricam-se os instrumentos de bronze — trompetes, trombones, cornetas francesas, barítonos, saxofones, tubas e bronzes para marcha. Em Monroe, Carolina do Norte, a Conn-Selmer faz suas baterias, timbales, bumbos para concerto e marcha, e instrumentos com maças.
Das instalações de Elkhart embarcam-se instrumentos e produtos para exportação diretamente de um centro de distribuição; todas as instalações possuem a mesma logística.
Entrada e saída de material
A Conn-Selmer possui uma multidão de profissionais de venda e fornecedores que proveem a matéria-prima usada. Nas fábricas de bronzes, usa-se bronze 100% novo. Porém, a empresa se encarrega de vender resíduos a outras companhias para uso reciclado. Cada instalação recebe suas próprias matérias-primas, mas cada uma tem sua própria equipe de compras para garantir os padrões de qualidade e competitividade no preço.
A empresa também possui vários sócios de manufatura na Ásia, para criação de produtos com nível de preços mais baixos. Naquelas instalações, a Conn-Selmer possui suas próprias equipes de qualidade que moram lá para garantir que o produto satisfaça as exigências de qualidade preestabelecidas antes de ser embarcados para distribuição nos Estados Unidos.
Repartindo produtos
A Conn-Selmer possui uma equipe especializada em produto para dirigir, definir e desenvolver seus portfólios de marcas e ainda desenvolver estratégias de marketing e promoção especificamente para o mercado pretendido. Essas estratégias variam dependendo do tipo de instrumento, marca e política de preço. “Em nível internacional, confiamos fortemente nos profissionais de distribuição que entendem as demandas e a posição de mercado para os produtos baseados nas necessidades de seus clientes. Na América Latina e Espanha, por exemplo, temos gerentes de venda que trabalham de perto com os distribuidores, fornecendo recursos e suporte nos seus esforços e estratégias”, detalha Tim.
Segundo ele, o negócio da companhia tem crescido exponencialmente, em especial na América Latina nesses dois últimos anos, com a adição do gerente de vendas dedicado ao território, Sérgio Rocha (veja Box na pág. XX).
Em todo o mundo contam com mais de 3.500 dealers e distribuidores, selecionados em um nível de sociedade de benefício mutuo. Os níveis dessa sociedade variam por mercado e por segmento.
No Brasil, a principal distribuidora da empresa é a Musical Roriz, que detém 21 das marcas Conn-Selmer e a distribuição dos pianos Steinway para as regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste. Após dois anos do início da parceria, em 2011, a Musical Roriz foi eleita a melhor distribuidora da empresa na América Latina. É para poucos.
RAIO X
Fundação: data corporativa, 2002, embora o legado das marcas date de 1750
Escritórios centrais: Elkhart, Indiana, EUA
Presença: em todo o mundo
Quantidade de funcionários: mais de 900
Quantidade de dealers: mais de 3.500
Fábricas: cinco (Cleveland, Ohio; Eastlake, Ohio; Monroe, Carolina do Norte; duas em Elkhart, Indiana; todas nos EUA)
Superfície de fábricas + escritórios centrais: quase 93.000 m²
Quantidade de marcas em portfólio: 35
Website: www.conn-selmer.com
O compatriota Sérgio Rocha é o diretor de vendas da Conn-Selmer para a América Latina. Apresentamos aqui uma rápida entrevista realizada pela M&M durante a visita à fábrica da marca Bach, nos EUA:
Qual é a situação hoje na América Latina?
O grupo vê a região como vital, estratégica pelo crescimento que está vivenciando, em especial o Brasil. Por isso me contrataram, por já estar no mercado, já conhecê-lo bem. Assim, podemos fazer um trabalho crescente. Começamos em 2010 e já temos um bom nível de vendas que só tende a aumentar.
O que mudou na política da Conn-Selmer para o Brasil?
A política para a região era esquecida, não havia distribuição regular, não havia produtos nas lojas e as vendas eram feitas de modo estranho — direto para os músicos —, além de não haver propagação da marca no mercado. Agora, mudamos os distribuidores, temos representantes específicos para cada linha, nomeamos mais dois novos para pianos e o perfil da nossa marca no mercado mudou completamente. Os músicos estão felizes por ter produtos Conn-Selmer de volta no mercado brasileiro.
Como a empresa gerencia perfis de equipamentos tão diferentes?
A Conn-Selmer virtualmente é uma empresa de banda e orquestras, em especial com instrumentos de sopro. A Ludwig tem a linha de percussão sinfônica e temos também a linha de baterias que vão mais para os jovens e não conflitam entre si, pois o mercado de bandas também é muito jovem, atende muitas crianças nos EUA, Europa. Com a Ludwig temos um time competente de engenharia de produtos, sempre antenado no mercado, tentando trazer novos modelos, novos acabamentos, para deixar o setor abastecido em termos de bateria.
Quais projetos têm para a região?
A Conn-Selmer é líder de mercado nos EUA e uma das três maiores de instrumentos de banda marcial e de sopro no mundo. Também queremos ser uma marca reconhecida e desejada na América Latina, e estamos caminhando para isso. O negócio é seguir trabalhando, apresentando os produtos novos e promovendo-os, para que fiquem cada vez mais gravados na cabeça das pessoas. Queremos que a marca seja um objeto de desejo.
E sobre o incidente com a marca Bach, ela ainda existe?
A companhia teve uma greve na fábrica da Bach por três anos e o mercado pensou que a fábrica tinha fechado, mas ela está a pleno vapor, moderna, competitiva, com produtos de alta qualidade, desejados por músicos... Ela continuará viva por mais cem anos.
Qual é a sua opinião sobre a falta de cultura de orquestra no Brasil? Quais esforços estão sendo feitos para contorná-la?
Com certeza o público evangélico é um dos principais mercados do Brasil para sopro, mas as lojas começam a ver que esse é um mercado interessante, assim como para os acessórios de sopro, como boquilhas, palhetas, kits de limpeza... Pouco a pouco as lojas estão aprendendo. A Roriz é um exemplo claro, pois sua loja é de instrumentos de banda marcial. É uma quebra de paradigma no mercado brasileiro, que deverá ter cada vez mais lojas assim, e isso também vem ocorrendo na América Latina.
